Розробка онлайн-курсу чи іншого інфопродукту пов’язана з ризиками: раптом він не сподобається потенційному споживачеві та стане збитковим? Перевірити цю гіпотезу і уникнути ризиків допомагає CustDev. Що це, і навіщо він потрібний продакт-менеджерам, розбираємо у статті.
Що таке кастдів?
Кастдєв (від англ. CustDev, Customer Development) – це спосіб дослідження очікувань цільової аудиторії (ЦА). Уявіть: ви запускаєте інфопродукт – тренінг. У кого він буде затребуваний? Які практичні навички цікаві студенту? Скільки споживач готовий сплатити? Часто уявлення продюсерів та авторів курсу не збігаються з реальністю, це призводить до незатребуваності продукту, провального запуску. CustDev виявляє дійсні очікування користувачів та допомагає адаптувати інфопродукт до запитів.
Цілі Customer Development
Навичка проведення CustDev та аналізу результатів, допомагає продакт-менеджеру вирішити наступні завдання:
- Створити аватар клієнта.
- Виявити потреби ЦА.
- Адаптувати товар під запити споживача.
- Встановити адекватну вартість курсу.
- Уникнути ризиків, пов’язаних із невдалим запуском.
- Зібрати ідеї для брендингу та відповідного для конкретної ЦА іміджу спікерів .
Проводьте кастдів до початку розробки – так ви позбавите онлайн-курс від непотрібних користувачеві блоків. Тепер, коли ви знаєте, навіщо говорити із споживачем, потрібно зрозуміти, як це робити.
Принципи custdev
Customer Development проводиться як інтерв’ю з респондентами. Основні принципи інтерв’ювання:
- Короткість. На кожну відповідь надається 1-2 хвилини, все дослідження триває трохи більше 30 хвилин.
- Велика вибірка. Чим більше груп ЦА ви опитаєте, тим краще. У кожній групі має бути щонайменше 50 учасників.
- Відеозапис. Спілкування записується на камеру подальшого аналізу. Про це слід заздалегідь попередити респондентів.
- Заготовлені запитання. Сценарій розмови пишеться заздалегідь, але показується представникам ЦА, щоб отримати першу реакцію.
- Відсутність продажу. Розкажіть коротко, який продукт готуєте, але не рекламуйте і не продавайте його. Завдання інтерв’юера опитати людей.
Інструкція з custdev: що потрібно робити?
Дослідження проводиться у 5 етапів. На кожному можливі інсайти – фіксуйте все для подальшого аналізу.
Побудова гіпотези
Запуск продукту починається з побудови ланцюжка: споживач – його «біль» – причина «болю» – спосіб вирішення за допомогою вашого продукту. На цьому етапі проаналізуйте, кому і в чому допоможе інфопродукт. Так ви створите портрет клієнта. Докладніше про етапи розробки онлайн-курсів читайте у блозі « Тренер освітніх програм ».
Сегментування аудиторії
Другий крок – поділ ЦА на сегменти. Наприклад, ви зрозуміли, що курс корисний чоловікам віком від 30 до 45 років. Це дуже широка вибірка. Розділіть її на сегменти, використовуючи рольові моделі покупців: наприклад, з їхнього хобі. Тоді перша вибірка буде «аматорами гри на гітарі», друга — «активними туристами» тощо.
Складання питань
Приклад вдалих питань для кастдєва:
- Коли ви востаннє підвищували кваліфікацію? Як це заохочувалося керівництвом ? Розкажіть про свої враження.
- Як часто ви читаєте учбові статті, дивіться ролики? Якими ресурсами користуєтесь?
Приклад невдалих питань:
- Скільки ви готові платити за навчальні курси?
- Чи стали б ви проходити навчання за цим напрямком?
Запитання під час розмови мають бути спрямовані на реальний досвід респондента. Не питайте його про майбутнє і не змушуйте робити припущення – вам не потрібні фантазії.
Аналіз результатів
Перегляньте інтерв’ю та перенесіть відповіді до таблиці. Проаналізуйте повторювані патерни. Наприклад, ви можете відзначити, що більшість людей говорили, що люблять гейміфікацію , тому що вона подає складну інформацію в цікавій формі і добре засвоюється. Тоді ваш інсайт – додати ігрові елементи до складних блоків.
