Вам запропонували стати інвестором у стартапі, але ви не знаєте, як оцінити його майбутню прибутковість? Запустили власний онлайн-курс і не розумієте, скільки грошей він принесе за рік? Вживіть підхід юніт-економіки. Що це таке читайте у статті.
Що таке юніт-економіка?
Юніт-економіка – це інформація про діяльність компанії, яка заснована на аналізі прибутковості одного клієнта чи товару. Показники юніт-економіки допомагають бізнес-тренеру , коучу, інвестору, засновнику стартапу тверезо оцінити, наскільки прибутковий і перспективний продукт.
Дві моделі бізнесу
Ключ до створення сталого проекту – це стабільний прибуток, який покриває витрати. Юніт-економіка допомагає зрозуміти, з якою ймовірністю поточні доходи повторяться чи збільшаться у майбутньому.
Для початку потрібно визначиться з моделлю бізнесу:
- Ринкова модель. Ви отримуєте прибуток з кожного продажу товару чи послуги. Приклад: бізнес-тренер продає чек-листи та гайди.
- SaaS (за підпискою). Підприємець реалізує доступ до продукту за платною підпискою. Наприклад, онлайн-школа відкриває відеоуроки на 6 місяців, після закінчення яких користувач знову вносить абонентську плату та отримує курс ще на півроку.
Визначте, до якої моделі належить ваш бізнес. Вони можуть бути поєднаними: бізнес-тренер продає доступ до вебінарів (SaaS) та надає платні консультації (ринкова модель).
Основні метрики юніт-економіки
Щоб оцінити продукт за допомогою юніт-економіки, необхідно знати її метрики. Усього їх 4:
- MRR – щомісячна виручка.
- CLV – довічна цінність клієнта.
- CR – показник відтоку користувачів.
- CAS – вартість залучення одного покупця.
Розглянемо їх стосовно різних моделей бізнесу.
Щомісячна виручка (MRR)
Розраховується однаково і для ринкової, і для моделей SaaS. Потрібно порахувати, який виторг показує бізнес за певний проміжок часу: місяць, квартал, півроку. Періодику вибирайте самостійно, залежно від особливостей проекту.
Довічна цінність клієнта (CLV)
Показує, як довго користувач залишається вашим клієнтом. CLV розраховується так:
- Для ринкової моделі. Потрібно оцінити, як часто покупець звертається за повторною покупкою протягом періоду, що вивчається.
- Для SaaS. Проаналізуйте тривалість середньої передплати користувача. Якщо вона становить 4 місяці, значить через цей термін вам потрібно заново взаємодіяти зі споживачем, щоб спонукати його оплатити передплату повторно. Для цього необхідно правильно оцінити інтерес людей до продукту. Зробити це на етапі запуску допомагає кастдів .
Відтік клієнтів (CR)
Показує відсоток людей, котрі відмовилися від послуг фірми. Як розрахувати CR?
- Для ринку. Досить складно прогнозувати, скільки клієнтів будуть користуватися послугами в майбутньому періоді. Частина з них відмовиться від товарів, хтось, навпаки, взаємодіятиме з вами частіше. Щоб мати зразкове уявлення про CR, потрібно брати за основу середню кількість покупок на одного користувача на рік. Це допоможе прогнозувати надходження у майбутньому періоді. Докладніше про те, як складають прогнози інтернет-маркетологи, читайте у блозі « Експерт.PRO ».
- Для SaaS. Для моделі передплат порахувати CR простіше. Наведемо приклад показника CR в юніт-економіці: у минулий період ви отримали 100 000 рублів, а за поточний – 50 000, отже відтік склав 50 000 або 50%. Це показує, що за місяць ви отримаєте ще на 50% менше, тобто вийдете в нуль, якщо не вживете зараз якихось дій щодо пожвавлення бізнесу.
Вартість клієнта (CAS)
Щоб визначити CAS, достатньо порахувати всі витрати на рекламу, які несе ваша фірма. Якщо ви витрачаєте на залучення покупця в середньому 1000 рублів, а його довічна цінність – 500 рублів, ви працюєте у збитковій стратегії.
Чому важлива юніт-економіка проекту?
У маркетингу використовуються різні методи оцінки проекту, але, на відміну від юніт-економіки, більшість пов’язана з рентабельністю. Схеми не підходять для стартапів і підприємств-початківців, коли вони ще «не розкручені»: прибуток мінімальний і його розумніше реінвестувати. Тому на початкових етапах складно зрозуміти, який прибуток принесе продукт у майбутньому. Юніт-економіка спирається на інші метрики, що дозволяє точно спрогнозувати перспективи бізнесу. Інші переваги юніт-економіки:
- Аналіз легко проводити з необхідною регулярністю: щомісяця, квартал, 6 місяців.
- Результати показують, які дії потрібно зробити прямо зараз: провести рекламну кампанію або знизити PR-витрати, мотивувати співробітників до роботи та заохотити за досягнуті результати.
- Можна полегшити собі завдання. У мережі існують калькулятори юніт-економіки, які розрахують за вас на основі декількох вихідних даних.
