Як зрозуміти, наскільки ваші курси задовольняють запити студентів? Де взяти натхнення для створення додаткових інфопродуктів? На що спиратися при складанні «воронки продажів»? Достатньо скласти продуктову матрицю, і ці питання відпадуть самі собою. Як це зробити, читайте у статті.
Що таке продуктова матриця?
Продуктова (або асортиментна) матриця – це список інфопродуктів, які пропонує бренд. Всі товари умовно поділяються на 5 груп:
- “Локомотиви”. Це гайди та курси, які найбільше потрапляють у запити цільової аудиторії та продаються найкраще.
- Супутні товари. До цієї категорії потрапляють невеликі онлайн-проекти, які доповнюють основний інфопродукт. Якщо ви продаєте курс з особистісної трансформації, супутнім товаром стане чек-лист здорового способу життя чи техніки медитації.
- Статусні продукти Це найбільш повний курс із персональною підтримкою та іншими бонусами. Основне завдання статусних інфопродуктів — стимулювати попит за рахунок того, що на їхньому тлі решта пропозицій виглядає доступною.
- Замінники. Якщо ви коректуєте основний продукт, замінники тимчасово задовольнять попит аудиторії.
- Комплексні речення. Ви реалізуєте відразу кілька гайдів, які доповнюють один одного, за вигіднішою ціною.
Як працює продуктова матриця у маркетингу?
Навіщо потрібна продуктова матриця? З її допомогою формується «воронка продажів», залучаються нові покупці, зростає прибуток онлайн-школи, створюються додаткові інфопродукти . Побачити, як працює продуктова матриця, можна з прикладу прогрівів в инстаграм.
- Знайомство. Аудиторія ще не знає експерта, їй не потрібні ваші товари чи послуги. Починається прогрівання, ви публікуєте пост-знайомство, розповідаєте про свій досвід, проводите безкоштовний вебінар. На цьому етапі ще рано використовувати продуктову матрицю.
- Формування потреби. Потенційний клієнт розуміє, яку потребу закриває послуга з вашої продуктової матриці, але ще впевнений у її цінності. Запропонуйте йому супутній товар: недорогий короткий гайд по стосункам, чек-лист із прибирання будинку, платна консультація.
- Вибір продукту. Тут вже важливо познайомити користувача з основними товарами («локомотивами»), розповісти про їхні переваги.
- Повторне придбання. Якщо продуктова матриця компанії складена правильно і продюсери підібрали відповідні канали просування , клієнт періодично повертатиметься за супутніми товарами і стане постійним учнем онлайн-школи.
Як скласти продуктову матрицю?
Для формування асортиментної матриці недостатньо перерахувати у таблиці існуючі інфопродукти. Тож ви не зрозумієте, наскільки пропозиція задовольняє споживчий попит. Перед тим, як сформувати продуктову матрицю, проведіть невеликий аналіз:
- Складіть портрет цільової аудиторії (ЦА). Про те, як це зробити, ми вже розповідали у рубриці « Тренер освітніх програм ».
- Вивчіть конкурентів. Які курси пропонують інші онлайн-школи? Спробуйте розбити їх асортименти на групи: що є «локомотивом», а що — супутнім товаром?
- Визначте цінову політику. Виходьте з портрета ЦА.
- Складіть асортиментну матрицю. Подумайте, наскільки вона задовольняє попит? Можливо, ви помітите, що ціни не відповідають реальному заробітку цільової аудиторії або асортимент мізерніший, ніж у конкурентів.
- Скоригуйте матрицю продуктової пропозиції. Почніть працювати над додатковими інфопродуктами, змініть ціни.
