Для успішного продажу інфопродуктів важливо правильно визначити потреби цільової аудиторії. Що це таке і як працювати із запитами споживачів, розповідаємо у статті.
Що таке потреби цільової аудиторії (ЦА)?
Потреби ЦА — потреби клієнтів, які ви закриваєте товаром чи послугою. Бізнес-тренери , продюсери та маркетологи називають 5 основних потреб:
- Безпека.
- Комфорт.
- Надійність.
- Новизна.
- Статус.
Наприклад, кофемашина закриває потребу в комфорті, робить життя споживача простішим і приємнішим. А телефон Apple апелює до статусності, допомагає виділитися з натовпу та створити успішний імідж.
Під час розробки онлайн-навчання чи іншого продукту, необхідно виявити потреби, які ви зможете «закрити». Багато авторів курсів помилково керуються власними уявленнями: наприклад, вважають, що їхня програма підвищує безпеку студента, дає йому нове джерело заробітку, захищає від втрати доходу в кризу. Але самі учні можуть цінувати почуття новизни, яке дає освітній процес. Помилкове уявлення про потреби ЦА призводить до запуску безрезультатних рекламних кампаній та зливу бюджету.
3 причини працювати з ЦА
- Збільшення продажів. Більшість покупок сучасна людина робить для отримання позитивних емоцій. У такому разі потрібно звертатися до Внутрішньої дитини , робити ставку на враження. Розуміючи це, ви підвищите продажі.
- Робота з запереченнями. Коли йдеться про дорогу купівлю, у клієнта виникають сумніви. Опрацювання потреб ЦА допомагає маркетологам та менеджерам підібрати приклади заперечень та знайти контраргументи.
- Формування лояльності. Розуміння потреб покупців створює відчуття турботи. В результаті зростає лояльність до бренду. Навіть якщо зараз людина не готова купити продукт, у майбутньому вона прийде до вас.
Методи виявлення потреб
Перший крок – створення споживчого портрета (аватара). Про це ми докладно розповідали у статтях рубрики « Тренер освітніх програм ». Наступний етап – зібрати фокус-групу. Якщо ви вже продаєте товар чи послугу, ви маєте реальних покупців — працюйте з ними. Принципи відбору групи такі ж, як під час проведення customer development.
Потім використовуйте одну із двох методик, описаних нижче.
Активне слухання
Достатньо вислухати людину, щоб зрозуміти, чого вона хоче. Дійте за наступним алгоритмом:
- Вислухайте побажання.
- Поставте навідні питання.
- Переконайтеся, що запити не суперечать один одному.
Розберемо з прикладу. Потенційний покупець зацікавлений онлайн-курсами та просить розповісти докладніше. Задайте питання, що наводить: «Що ви хочете отримати від навчання?». Вислухайте відповідь. Якщо студент розповідатиме про перспективи, які відкриються перед ним, при рекламі робіть ставку на закриття двох потреб: статусу та безпеки. Якщо він почне розповідь зі слів «люблю вчитися, розширювати кордони», наголошуйте на новизні.
Відкриті питання
Іноді слухати замало. Необхідно розпочати діалог зі споживачем, ставлячи відкриті питання. З яких питань розпочати виявлення потреб клієнта? Приклади:
- Що ви хочете отримати?
- Якими критеріями ви керуєтеся під час виборів? Характеристиками, ціною, тривалістю курсів, наявністю офіційного диплома?
- Як ви збираєтеся використати продукт?
Задавайте уточнюючі питання лише у випадку, якщо майбутній студент зам’явся з відповіддю. Будьте уважні, уточнюючи розмір бюджету — багато людей ретельно ставляться до фінансових обмежень, це може їх образити.
Під час розмови проаналізуйте заперечення клієнта. Наприклад, він каже «я хотів би отримати додаткову освіту, але в мене так мало часу…». Закрийте заперечення, сказавши, що пропонуєте формат мікронавчання , короткі ролики, викладачі на зв’язку в будь-який час, вчитися можна у своєму графіку.
Помилки під час виявлення запитів аудиторії
- Неправильний аватар. Маркетингові дослідження коштують чимало, іноді під час запуску онлайн-курсів тренер нехтує опрацюванням портрета клієнта. Це призводить до невірного визначення ринку збуту та нерозуміння потреб реальних покупців.
- Помилки споживачів. Часто замовники не усвідомлюють справжніх мотивів. Мало хто готовий зізнатися, що нова покупка потрібна їм для статусу. Проводячи опитування, залучаючи психологів та досвідчених продажників.
Розробити і запустити власний проект – складне завдання, що складається з багатьох етапів. Ознайомитись з усіма ви можете на курсі «». Записуйтесь на навчання, щоб розібратися, як виявляти цільову аудиторію та визначати її справжні мотиви, вибирати канали просування та вигідно продавати продукт.
Програма навчання допоможе напрацювати навички дослідження споживчих запитів та уникнути типових помилок. Надалі ви зможете використовувати це для просування власного продукту або розкручування чужих проектів.
