Ви впевнені, що тримаєте фінанси під контролем і тверезо підходите до великих покупок? Чи, навпаки, відчуваєте, що схильні до ризику та приймаєте необдумані економічні рішення? В обох випадках ви схильні до когнітивного спотворення, яке описали в теорії перспектив Даніель Канеман і Амос Тверскі. Що вони з’ясували, розповідаємо у статті.
Що таке теорія перспектив Канемана та Тверськи?
Теорія перспектив Канемана-Тверски — це когнітивне спотворення, що відбивається на прийнятті рішень, стимулює схильність до азарту та призводить до збитків. Вони розробили її, коли будували кар’єру у сфері поведінкової економіки. Коротко теорія перспектив Канемана та Тверськи звучить так: люди схильні до прийняття суб’єктивних рішень, переоцінюють низькі ймовірності та недооцінюють високі. Розберемо з прикладу:
- Уявіть, що вам запропонували гарантовано отримати 17 000 карбованців, або 20 000 карбованців, але з 90% ймовірністю, тобто в 10% випадків ви не отримаєте нічого. Що б ви обрали?
- Тепер перевернемо ситуацію. Ви гарантовано втрачаєте 17 000 рублів, або втрачаєте 20 000 рублів з 90% ймовірністю, тобто у 10% випадків зберігаєте гроші. Ваш вибір?
Згідно з дослідженнями Даніеля Канемана та Амоса Тверськи, переважна більшість у першому випадку обирали гарантовану меншу суму, а в другому — сподівалися, що їм пощастить і вони потраплять у 10%, які нічого не втрачають. Так народилася теорія, що з ухваленні рішень людський мозок неспроможна виважено оцінювати ймовірності. Нам здається, що «щаслива зірка» допоможе уникнути програшу та мінімізувати ризики. Іншими словами, мозок інтерпретує ситуацію не як 10% можливість виграти, і 90% – програти, а 50% на 50% – або виграю, або програю.
Висновки з теорії Канемана
Сама собою теорія Канемана і Тверски не пояснює психологічні механізми мислення та появи когнітивних спотворень, про які ми часто розповідаємо в блозі « Коучинг ». Але вона проливає світло на економічну поведінку індивідів та формулює такі висновки:
- Цінність суб’єктивна. При ухваленні фінансових рішень людина спирається на суб’єктивне відчуття цінності, а не на об’єктивні показники. Іншими словами, ми готові платити за гарну упаковку, бренд, додаткові гарантії, якщо вважаємо їх важливими.
- Неприйняття втрат. Теорія перспектив Канемана і Тверськи показує, що мозок зосереджується не так на потенційному виграші, але в можливому програші. Коли вам пропонують гарантовані 17 000 рублів, ви вибираєте їх, тому що боїтеся опинитися взагалі без грошей, незважаючи на те, що статистично шанс цього малий. Це ж неприйняття змушує продовжувати грати в казино після програшу: ми до останнього сподіваємося виграти і нівелювати втрати.
- Схильність до витрат після фінансових втрат. Уявіть: ви довго планували покупку нової кухні, і вибрали ідеальний варіант за 500 000 рублів. Це є велика фінансова втрата для сімейного бюджету. Після укладання договору продавець починає пропонувати страховку, аксесуари, засоби догляду на загальну суму в 65 тисяч. І ви погоджуєтесь, тому що вам здається, що в порівнянні з півмільйоном витрати не такі вже й великі. Хоча, можливо, ці покупки вам не настільки потрібні і ви не вважаєте, що вони коштують свої гроші. Цей прийом добре відомий продавцям, які використовують у роботі НЛП методики .
Що з цим робити?
Як використовувати теорію Даніеля Канемана у житті?
- Тверезо оцінювати ймовірність програшу. Людський мозок набагато яскравіше переживає ситуацію неуспіху, тому намагається її уникнути. Це створює когнітивне спотворення, через яке ми продовжуємо вкладати ресурси в заздалегідь згубну справу.
- Усвідомлено ставитися до витрат. Запитуйте себе, чи об’єктивну цінність має той продукт, який ви хочете придбати, чи це нав’язана вартість.
- Розуміти плюси та мінуси продукту. Людський мозок не завжди готовий зосереджуватися на тому, які можуть бути слабкі сторони товару, якщо нам здається, що ми отримаємо задоволення і вигоду. Тому перед покупкою краще проаналізувати негативні сторони виробу: наприклад, виписати мінуси на листок.
